Autor: Jaromír Volf (IMS FSV UK)

Úvod

Cílem práce je analýza hry z pohledu obchodníka. Má za cíl přiblížit hru reálnému světu byznysu a oba světy komparovat. Obchodník přistupuje ke hře čistě materialisticky. Tento poněkud abstraktní aspekt hry, tedy schopnost prodat své nápady zákazníkům, v našem případě spoluhráčům, zatím nebyl příliš analyzován. Pro vítězství ve hře je přitom schopnost prodat své nápady naprosto zásadní. Může promyšlená obchodní strategie pomoci vyhrát Diplomacy?

Hru nelze minimálně v prvních kolech vyhrát bez pomoci soupeřů. Ostatně cíl tvůrců byl, aby se hráči mezi sebou domlouvali. S tímto faktem je třeba počítat a připravit si pro každého relevantního hráče svou strategii, jež se samozřejmě liší v závislosti na geografické poloze. Vždy je výhodnější prodat svůj výrobek (strategii, nápad), protože je šitá na míru vám, nikoliv přejímat (kupovat) výrobek či v tomto případě plán druhých hráčů. Všichni hráči pomýšlejí na svou maximalizaci zisku, ale potřebují k tomu spolupracovat s ostatními. Práce proto pohlíží na hru pohledem stratéga, jehož cílem je vyhrát hru a který jedná dominantně a snaží se prodat své výrobky.

Hraní her, které jsou založeny na kooperaci a zároveň soutěži mezi hráči, je podobné reálnému světu obchodu. Ve světě firmy musí také mezi sebou obchodovat. Proto je snahou nastínit strategie vhodné k využití ve hře. Práce se zaměřuje na dva konceptuální přístupy k obchodu. Západním modelem je spíše jednorázový obchod, ze kterého se po dobrých zkušenost může vyvinout dlouhodobá spolupráce. Východní model obchodu je založen primárně na osobních sympatiích, reciprocitě a vzájemné důvěře a je od začátku míněn dlouhodobě. Tento model obchodních vztahů se nazývá kuan-si, tedy obchod na bázi reciprocity a osobních sympatií, jenž je typický pro celý východoasijský region.

putin

Obchod v Diplomacy

Jak již bylo zmíněno v úvodu, v Diplomacy je nutné obchodovat. Vzhledem k tomu, že ve hře nejsou žádné peníze, jedná se čistě o obchod výměnný. Je vhodné rozdělit předkladatele návrhu na prodejce a druhého hráče jako zákazníka. Trhem je herní plán s tím, že zisky generují jen provincie s hvězdičkou, ostatní provincie se ovšem mohou stát významným obchodním artiklem pro jejich strategickou polohu pro budoucí expanzi. Každé kolo hry je možné pojmout jako snahu o proniknutí do dosud neznámých lovišť (neutrální země) nebo pokusit se získat tržní podíl na úkol druhého hráče.

Počáteční situace je … v jistém smyslu oligopolní.

Počáteční situace je .tedy . v jistém smyslu oligopolní. Na herním plánu se nachází sedm podobně silných hráčů, i když některé země jsou mírně zvýhodněny. Mezi výhody patří lepší materiální pozice Ruska nebo geografická poloha Velké Británie. Postupem hry se počet oligopolistů snižuje. Pravidla hry označují za vítěze toho hráče, jenž získá nadpoloviční většinu hvězdičkových provincií. K tomuto stavu hra málokdy dospěje. Častější situace je taková, že zůstanou zhruba dva nebo tři dominantní hráči na trhu a několik marginálních. Ačkoliv se může zdát, že tito oligopolisté jsou v symbióze, ve skutečnosti každý z nich chce mít největší podíl na trhu.

První kola hry jsou zpravidla o pohlcení marginálních firem (neutrálních států).

První kola hry jsou zpravidla o pohlcení marginálních firem (neutrálních států). Už u těchto zemí se ukazují třecí plochy a je třeba prokázat obchodnický um. Jak být v Diplomacy lepší obchodník než druhý hráč, když je celý obchod založen na výměně? Každé jednotlivé kolo lze pojímat jako originální službu (skládačky promyšlené strategie) a snahou je tyto služby prodávat za co nejvyšší cenu. Mezi jednotlivými koly hry probíhají jednání, která jsou jakýmsi trhem možností, z nichž si každý snaží vybrat ze svého pohledu tu nejvýhodnější. Jaká je cena služby ve hře, když jediné možnosti výměny jsou pohyb a podpora? Ač se to nezdá, dohoda s protihráčem o společném postupu nemusí být nutně výměnou kus za kus. Zde se naplno projevuje umění hráče vymyslet strategii a zejména ji prodat tak, aby ji protihráč neprohlédl. Nabídka musí být pro oba aktéry atraktivní, aby nabídku akceptoval. V praxi tedy první hráč pomáhá druhému hráči dobýt kýženou provincii, ale zároveň se jej snaží přesvědčit o takovém postupu, který je pro autora návrhu výhodný. Mezi tyto výhody patří stažení jednotek z příhraniční provincie nebo zisk lepší pozice pro další expanzi. Tato drobná a mnohdy nenápadná výhoda může v konečném důsledku rozhodnout hru. Součástí každé obchodní strategie by měl dlouhodobý plán, který by měl obsahovat rozumný rozpočet. Místo reálných peněz jsou platidlem pohyby s vojáky. Pokud se zemi daří, dostane vojáků více. Podobně jako když se dobře vede firmě, vydělává více peněz. Plýtvaní zdroji (v případě hry nesmyslné tahy vojáků) se může stát ve hře i v byznysu osudovou chybou.

… je více než vhodné udržovat kontakt s ostatními hráči, avšak zároveň jim poskytovat co nejméně informací …

Obchodní strategie

Vzhledem k tomu, že hra se zčásti hraje v utajeném režimu, teorie tajemství dobře vystihuje podstatu Diplomacy. Teorie tvrdí, že výrobní tajemství poskytují komparativní výhodu vůči ostatním producentům. Díky tajemství mají firmy jako KFC nebo Coca-Cola stále vysoké zisky, vyzrazení by mohlo mít pro firmu nedozírné následky, proto je okruh lidí obeznámených s tímto tajemstvím limitovaný na jednotlivce.[1] Z toho plyne, že je důležité hráčům neříkat více, než je bezpodmínečné nutné. Pokud první hráč sdělí svůj originální plán druhému hráči, riskuje, že tento nápad bude vyzrazen, v horším případě použit proti němu. Navíc jak ukázala studie, čím méně informací prodávající o očekávaném produktu poskytne, tím více jsou zákazníci hladoví po jeho výrobcích. Dobře s tímto efektem manipuluje Apple nebo vydavatelství Bloomberg.[2] Pro hru z toho vyplývá, že je více než vhodné udržovat kontakt s ostatními hráči, avšak zároveň jim poskytovat co nejméně informací, aby se zvýšila jejich lačnost po obchodu. Především první teorie nachází uplatnění ve hře v maximální míře.

Postupem hry je potřeba pochopit zájmy zákazníka (protihráče) a nabízet mu služby, které potřebuje. Tyto služby musí ovšem být v souladu s vašimi plány, cílem hry nebývá nechat vyhrát protihráče. Pokud je výrobek či služba ušita na míru zákazníkovi, ochotně přistupuje na mnohem vyšší cenu v porovnání s předchozím kusem.[3] Zároveň marketingová poučka radí se starat o zákazníka tak, aby ani na chvíli nepomyslel, že využije jinou nabídku. V herním případě se to dá přeložit tak, aby jej vůbec nenapadlo zradit. Dále z toho plyne, že je potřeba hýčkat protihráče výhodnými nabídkami. Nicméně s přibývajícím časem je možné, pokud je navázána elementární důvěra a panuje z dosavadních obchodů spokojenost, účtovat mnohem více za službu. Může se jednat o větší počet podpor či dokonce vzdání se určitého území.

Plýtvaní zdroji (v případě hry nesmyslné tahy vojáků) se může stát ve hře i v byznysu osudovou chybou.

Spolupráce v Diplomacy

V případě, že by Diplomacy hrál obchodník z východní Asie, zaujal by k ní pravděpodobně jiný postoj. Princip kuan-si je v tomto regionu široce rozšířen. Dodnes mají osobní vazby při obchodování mnohem větší vliv než na Západě. V čínském modelu se nejdříve vybudují přátelské vazby a až poté se dohadují dlouhodobé obchody.[4] V herním případě by se pravděpodobně nejdřív uzavřela dohoda o neútočení a v případě jejího dodržení by se dále prohlubovalo spojenectví. Na druhou stranu vidím problém v tom, že společník je zároveň i protivníkem a není možné být spojenec se všemi. Jak tedy nejlépe vybrat dlouhodobého spojence? Několik úvodních kol hry na poznání protihráče podle mých zkušeností nestačí. Důvěrný a funkční vztah ve hře zpravidla navážou pouze lidé, kteří se znají delší dobu, mají fázi obrušování hran za sebou, a tudíž mohou rovnou uzavírat dohody. Tyto osoby jsou si vědomy svého guanxi statusu, nezradí se, snaží se obohatit a dopracovat k vítězství na úkor jiných hráčů. Cílem ostatních hráčů je zmapovat, kteří hráči mezi sebou tento status mají, protože jsou reálnou hrozbou.

Závěr

Pro úspěšné hraní deskové hry Diplomacy je vhodné skloubit západní marketing s východním pojetím obchodu založeného na osobní důvěře. Záleží však čistě na konkrétních případech odehrávajících se kolem herní desky. Pokud tam budou hráči s delší známostí, z nichž někteří mají k sobě důvěru, převáží východní model dlouhodobé spolupráce. Za předpokladu, že se u stolu sejdou hráči, jenž se nikdy neviděli, dojde bude spíše zvolen západní model založený na výběru nejvýhodnější nabídky a spíše krátkodobější spolupráce.

Pokusil jsem se na hru podívat z netradiční perspektivy. Vysokoškolská učebnice marketingu definuje smysl marketingu jako vyrábět, co si zákazník přeje za rozumnou cenu, komunikovat s ním, zajistit si zisk pro budoucí růst a postarat se o spokojenost zákazníků.[5] Hráč hry Diplomacy má podobné potřeby. Teorie přirozeně není neoblomná, avšak obchodní či marketingový přístup poskytuje určité možnosti, jak se ve hře zlepšit, zvýšit pravděpodobnost výhry a zkusit nové herní postupy. Stejně jako v byznysu, může jeden aktér druhého zradit. Oboustranně výhodné obchody tuto možnost omezují.

Použitá literatura

Dědková, Jaroslava a Honzáková, Iveta. Základy marketingu pro kombinované studium, Liberec: Technická univerzita v Liberci, 2012.

Jain, Subhash C.. Marketing: Planning and Strategy, Cincinnati: South-Western College Pub, 2000.

Kotler, Phillip, Wong, Veronica, Saunders John a Armstrong, Gary. Moderní marketing. Praha: Grada Publishing, 2007.

Pavelka, Tomáš. Makroekonomie: Základní kurz. Praha: Melandrium, 2007.

Hannah, David, Parent, Michael, Pitt, Leyland a Berthon, Pierre. „It’s a secret: Marketing value and the denial of availability“, Business Horizons 57 (2014): 49-59.

Shaalan, Ahmed S., Reast, Jon, Johnson, Debra a Tourky, Marwa E.. „East meets West: Toward a theoretical model linking guanxi and relationship marketing“ Journal of Business Research 66 (2013): 2515-21.

 Citace

[1] David Hannah, Michael Parent, Leyland Pitt a Pierre Berthon, „It’s a secret: Marketing value and the denial of availability“, Business Horizons 57 (2014): 50, 54-57.

[2] Ibid., 52-53.

[3] Subhash C. Jain, Marketing: Planning and Strategy, Cincinnati: South-Western College Pub. (2000):27.

[4] Ahmed S. Shaalan, Jon Reast, Debra Johnson a Marwa E. Tourky, „East meets West: Toward a theoretical model linking guanxi and relationship marketing“ Journal of Business Research 66 (2013): 2517-19.

[5] Jaroslava Dědková a Iveta Honzáková, Základy marketingu pro kombinované studium, Liberec: Technická univerzita v Liberci (2012): 9.